Как увеличить интернет-продажи

10 советов, как повысить продажи интернет-магазина. Часть I

Ежедневно в каждой нише появляются десятки новых сайтов, конкуренция в Сети неуклонно растёт. Чтобы завоевать лидерство в отрасли, необходимо постоянно развивать свой сайт и находить всё новые действенные способы обойти конкурентов. Наша команда подготовила для вас наиболее удачные решения, которые позволят повысить продажи в вашем интернет-магазине в несколько раз. Публикуем их для вас в 2 частях.

Что отпугивает потенциальных покупателей?

Пользователи любят делать покупки в Сети. Для этого не нужно выходить из дома и стоять в очереди. Единственное необходимое условие — подключение к интернету. Однако при оформлении сайта следует избегать некоторых негативных моментов, которые могут отпугнуть потенциальных покупателей.

К ним относятся:

  • ошибочное указание цен;
  • ограниченный выбор из-за недостаточно широкого ассортимента;
  • сложности с доставкой;
  • некорректное поведение консультантов;
  • низкое качество товаров;
  • отсутствие полной комплектации продаваемой продукции;
  • трудности с заменой или возвратом покупки;
  • долгое оформление заказа и т. д.

Учитывая указанные факторы, вы увеличиваете шансы повысить продажи интернет-магазина. Кроме того, маркетологи предлагают несколько эффективных способов, обеспечивающих рост конверсии. О них пойдёт речь далее.

1. Интерфейс сайта

От оформления страницы зависит удобство пользования. Непонятный интерфейс вызывает у посетителей дискомфорт, а желание покупать на сайте пропадает. Для привлечения большего количества клиентов учитываются следующие правила оформления и организации работы сайта:

  • удобная функция поиска, дополненная сортировкой товаров;
  • упрощённая процедура регистрации;
  • понятное и быстрое оформление заказа;
  • возможность оплаты разными способами;
  • максимальный объём полезной информации при минимальном количестве кликов.

Особые требования предъявляются к контенту. Правильно подобранного семантического ядра недостаточно, чтобы повысить продажи в убыточном интернет-магазине. Посетители редко читают сплошную «простыню» текста. Привлекают внимание ёмкие и содержательные подзаголовки. Наличие списков в статье способствует лучшему восприятию.

2. Облегчённый поиск

Правильно составленный каталог — половина успеха. Для облегчения поиска товары разбивают на категории. Например, перед тем как повысить уровень продаж в интернет-магазине зимней одежды, нужно произвести сортировку товаров, создав отдельные вкладки для пальто, шуб, курток и т. д. Их, в свою очередь, делят на группы по материалам, производителям, размерам.

3. Визуальное оформление каталога

Маркетинговыми исследованиями установлено, что лучше продаются товары, фотографии которых выложены на сайте. Качеству снимков уделяется особое внимание. Размытые, нечёткие изображения вызывают противоположный эффект, отталкивая потенциальных покупателей. Ознакомиться с особенностями продукции и рассмотреть важные детали можно исключительно на качественных широкоформатных фотографиях.

4. Информативность контента

Каждый товар должно сопровождать развёрнутое описание. Маркетологи советуют использовать продающие тексты.

В характеристиках указывают:

  • для продуктовой группы — состав, для промышленных товаров — материал;
  • размеры;
  • вес;
  • производителя;
  • дату выпуска и пр.

В описание скоропортящейся продукции обязательно включается срок годности.

Пользователь, зашедший на сайт, — ваш потенциальный покупатель. Но если он не получает своевременного ответа на интересующий его вопрос, то вероятность покупки снижается. Повысить продажи позволяет создание на странице круглосуточного онлайн-чата, куда клиент может обратиться за решением возникшей проблемы. Главные условия — профессионализм и корректное поведение консультантов.

Менеджеры обязаны владеть полной информацией о товаре для содействия в выборе. Предпочтение при найме оказывается сотрудникам с маркетинговым или психологическим образованием. Желательно моментально реагировать на обращение посетителя. Пользователь, не получивший быстрого ответа, покинет страницу и уйдёт к конкурентам.

5. Ориентация на человеческий фактор

Статьи на сайт пишутся, чтобы заинтересовать посетителя и побудить к заключению сделки с интернет-магазином. Не стоит насыщать страницы переспамленным материалом. Специальные фильтры анализируют контент. При выявлении спама на тексты налагаются санкции, приводящие к исчезновению торговой площадки из поисковой выдачи. Для привлечения покупателей рекомендуется писать полезные информативные статьи для людей.

Заголовки, составленные с учётом основных запросов, увеличивают количество посетителей сайта. По ним определяют, в какой части статьи содержится искомая информация.

6. Каналы продвижения

Выбирая канал для привлечения клиентов, необходимо ориентироваться на целевую аудиторию. Для продвижения интернет-магазина используют:

  • поисковые системы;
  • социальные сети;
  • контекстную рекламу;
  • видеоканалы;
  • ретаргетинг;
  • тематические источники (профильные форумы, обзоры, каталоги, справочники и т. д.).

Чтобы понимать, как повысить продажи в интернете, анализируют эффективность каждого канала продвижения. Сравнивая результаты, выбирают наиболее результативный вариант.

7. Мотивационное воздействие

Главное условие прибыльной торговли — способность заинтересовать посетителя и, используя психологические методы воздействия, подтолкнуть к заключению сделки. Опытные продавцы практикуют такие способы мотивации:

  1. «Вилка цен». Заключается в сравнении стоимости аналогичного товара в конкурирующих компаниях. Наличие скидки мотивирует покупателя к действию.
  2. «Чувство потери». Ограниченное время или количество продукции вызывает опасение не успеть сделать заказ и также стимулирует пользователя оставить заявку.
  3. «Стадный инстинкт». Выражается в подсознательной зависимости от мнения большинства. Посетитель, знающий, что многие уже купили какой-либо товар, не в силах удержаться от подражания.
  4. «Игра на жадности». Акции «3 по цене 2» или «Бесплатный подарок» всё ещё хорошо работают на привлечение клиентов.

Независимо от уровня дохода, при обращении в интернет-магазин любой покупатель ищет выгоду и будет стараться купить товар дешевле. Поэтому маркетологи рекомендуют периодически мониторить сайты конкурентов и устанавливать на своей площадке более низкие цены.

Чересчур занижать стоимость не следует. Это не всегда компенсируется увеличением объёмов продаж и может привести к потере прибыли.

Допускается устанавливать повышенные цены в таких случаях:

  • товар намного качественнее, чем у конкурирующего сайта;
  • интернет-магазин обслуживает клиентов на более высоком уровне или предоставляет дополнительные сервисы.

8. Варианты оплаты

Маркетинговые исследования показывают, что люди охотнее покупают в интернете, если им предоставлена возможность выбирать способ оплаты. При этом наиболее предпочтительными вариантами расчёта являются:

  • наложенный платёж наличными после доставки заказа;
  • предоплата банковской картой.

Кроме того, в приоритете у покупателей торговые платформы, которые участвуют в партнёрских программах с финансовыми организациями, оказывающими услуги кредитования, рассрочки, кэшбэка. Заключая договоры с банками, владелец понимает, как повысить продажи интернет-магазина.

9. Доверие потенциальных покупателей

Наибольший процент конвертации посетителей сайта в покупателей приходится на страницы, подтверждающие безопасность покупки. Создатели торговых площадок практикуют следующие способы повышения доверия:

  • размещают достоверные отзывы клиентов;
  • выкладывают максимально полную информацию о компании с адресами и телефонами;
  • указывают подробные условия доставки, замены и возврата заказа.

Кроме того, рекомендуется разместить список сотрудников с фотографиями. Доверие посетителей повышается, если они видят, что в интернет-магазине работают живые люди.

10. Простое оформление заказа

Некоторые сделки срываются из-за сложностей с оформлением. В приоритете находится упрощённая процедура покупки «в 1 клик». Рекомендуется сократить количество полей в бланке заказа, ограничившись именем, электронным адресом и контактным телефоном.

В каталоге напротив каждого товара размещается кнопка «Купить». Продажи повышаются при наличии круглосуточной поддержки онлайн-консультантов. Приветствуется функция обратного звонка. Менеджер перезванивает покупателю, в личной беседе отвечает на интересующие его вопросы и решает возникшие проблемы.

В заключение

Способов повышения объёма продаж в интернете много. В следующей статье мы опубликуем ещё 10 важных рекомендаций, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень продаж и привлечь как можно больше покупателей. Используя один или комбинируя несколько методов, вы сможете существенно увеличить продажи товаров. В некоторых случаях удаётся достигнуть многократного роста заявок.

Чтобы профессионально использовать все «фишки» и маркетинговые инструменты, лучше всего обратиться в агентство с большим опытом аналогичной работы. Наша команда с удовольствием поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень развития и привлечь наибольшее число платёжеспособных, целевых клиентов в ваш интернет-магазин.

Онлайн-мерчендайзинг: как увеличить продажи в интернет-магазине

Время чтения: 14 минут Нет времени читать? Нет времени?

В офлайне повысить продажи можно всего лишь грамотно расположив товары на полках. Для интернета это утверждение тоже справедливо, правда, за счет немного других принципов. Разбираемся, как и какие меры и приемы мерчендайзинга работают онлайн.

Зачем интернет-магазинам мерчендайзинг

Рассмотрим задачи классического мерчандайзинга, которые с успехом можно решить в интернет-магазине.

  1. Стимулировать продажи отдельных категорий и наименований.
  2. Продвигать более дорогие продукты.
  3. Распродавать залежавшийся товар.
  4. Привлекать внимание к новинкам.
  5. Стимулировать покупку большего количества товаров.
  6. Увеличивать средний чек.
  7. Создавать пул лояльных покупателей.
  8. Поддерживать конкурентоспособность магазина.
  9. Управлять поведением покупателей.

Теперь посмотрим, что и как можно «разложить на полках» интернет-магазина, чтобы решить эти задачи.

Оформляем главную страницу

Главная страница — это центральная витрина вашего магазина. Хотя посетитель может прийти на сайт через любую другую страницу, на главную часто заходят, чтобы составить общее впечатление об ассортименте сайта и понять, можно ли ему доверять.

Главную страницу нужно оформлять так же, как основную витрину — учитывать особенности потребительского поведения и использовать все возможные инструменты, чтобы удержать посетителя на сайте и убедить зайти в каталог.

Что показывать на главной

Рецепта, который бы на 100 % работал для любого интернет-магазина, нет. В разных нишах и на разных сайтах главные страницы оформляются, исходя из особенностей ассортимента, целевой аудитории и бизнес модели, а также — из функциональных возможностей ресурса. Однако есть несколько универсальных элементов и приемов.

Для поддержания конкурентоспособности онлайн-магазина на главной странице сайта стоит отобразить краткую информацию о доставке и оплате, гарантиях, преимуществах и социальных доказательствах. Все это мало относится к управлению вниманием и поведением, но зато формирует доверие и убеждает сделать выбор именно в пользу этого магазина. В идеале эти элементы должны быть видны на любой странице сайта и привлекать внимание. Поэтому обычно их размещают в шапке или не очень широкой полосой, «прилипающей» к верхнему или нижнему краю при скролле.

Подробнее на других обязательных элементах, которые влияют на конверсию, но не имеют отношения к мерчендайзингу, здесь останавливаться не будем. Если интересно, читайте об этом в статье «Как открыть интернет-магазин: пошаговая инструкция», в разделе «Как оформить сайт интернет-магазина».

Для привлечения внимания к отдельным товарам — новым, популярным, залежавшимся, актуальным в это месяце или сезоне — на главной странице можно сформировать несколько блоков товаров. У каждого блока должен быть заголовок, чтобы покупатель понимал, зачем ему вообще останавливаться в этом месте.

Особенно привлекательно выглядят персонализированные элементы. К примеру, OZON регулярно предлагает мне то, что я искала, или то, что потенциально может быть мне интересно.

С персонализацией хорошо работает и «Связной». Зайдя на сайт, я увидела иконку глаза со счетчиком и единичкой. По клику всплыл блок с клавиатурой для планшета.

Чтобы выделить из большого каталога некоторые категории товаров, вынесите их в отдельное меню или блоки на главной. Добавьте туда и то, что пользуется спросом — думая о продажах, не забывайте о том, что люди хотят купить. Так вы и на нужные категории внимание обратите и не отпугнете тех, кто пришел за популярными товарами. Особенно актуальные пункты каталога можно выделить цветом, как это делают в WildBerries:

С главной страницы обязательно должен быть доступен полный каталог. Желательно реализовать это так, чтобы до любой даже самой маленькой категории можно было добраться в один клик. К счастью, сейчас это можно сделать без огромных портянок со ссылками.

Управлять вниманием и поведением покупателей можно и с помощью визуальных приемов — цвета, шрифта и размера элементов. Стоит ознакомиться с технологией Eye Tracking и F-траекторией Якоба Нильсена и расположить нужные блоки в тех частях страницы, на которые чаще всего смотрят посетители.

Выделять в блоке товары, к которым хотите привлечь внимание в первую очередь, удобно с помощью маркетинговых меток — небольших плашек или ярлычков с надписями или иконками.

Чтобы стимулировать покупать товары в большем количестве, попробуйте добавить соответствующие акции и спецпредложения отдельными блоками или в слайдере под шапкой. Подробно останавливаться тут не будем. Маркетинговые и рекламные акции — это тема для отдельной статьи, и она в нашем блоге уже есть 🙂

Также с этой задачей неплохо справляются подборки товаров, которые покупают вместе и для одной цели. К таким можно отнести луки из новых коллекций в онлайн-бутиках или комплекты «в роддом» в детских магазинах.

Структура главной страницы

Единой универсальной структуры нет. Нужно ориентироваться на количество товарных категорий, разнообразие ассортимента, особенности товаров и количество блоков, которые вы хотите уместить на главной. Поэтому дадим несколько универсальных рекомендаций, которые нужно учитывать, чтобы не свести эффект от мерчандайзинговых мер к минимуму.

  1. Не переусердствуйте с креативом. У современных пользователей интернета уже сложился опыт покупок онлайн. Так, заходя в интернет-магазин мы ожидаем увидеть корзину в правом верхнем углу, там же будем искать контактные данные и кнопку обратного звонка. Разместив на первом экране текст о компании, последние статьи из блога и корпоративные новости, вы рискуете потерять большую часть покупателей.
  2. Самое важное, привлекательное и «продающее» — на первый экран. Когда посетитель попадает на главную страницу, важно сразу зацепить его внимание. Поэтому на первом экране размещают самые выгодные акции, актуальные товары и главные преимущества.
  3. Дублируйте важную информацию. То, на что посетитель точно должен обратить внимание, можно разместить в нескольких местах страницы. Так, на OZON подарочные сертификаты упоминаются в блоке преимуществ вверху страницы, а ниже размещается развернутый блок с более подробной информацией.

  1. Гарантии и преимущества — всегда на виду. Эти блоки напоминают посетителю, что покупать у вас выгодно, удобно и безопасно. Будет хорошо, если они будут видны везде, где бы ни находился покупатель и какие бы страницы ни смотрел.
Читайте также:  Как открыть интернет магазин по дропшиппингу

  1. Все что не имеет непосредственного отношения к продажам — в конец страницы. Новости компании, последние статьи из блогов, подборки луков, форма подписки на рассылку — все это целесообразно размещать на главной странице, но не на первом и даже не на втором экранах. Спустите эти блоки вниз и используйте как последний крючок, который удержит посетителя на сайте, если акции и актуальные товары в начале его почему-то не заинтересовали.

Продумываем каталог товаров

Если главную страницу мы сравнивали с центральной витриной, то каталог — это планировка торгового зала. В офлайне при разработке плана магазина руководствуются информацией направлениях движения покупательских потоков. На эту тему есть универсальные исследования, которые показывают, как это происходит в большинстве случаев. Крупные ритейлеры проводят собственные измерения и эксперименты, чтобы расположить популярные и дорогие товары на пути этих потоков.

В онлайн этот опыт можно перенести через технологию Eye Tracking, о которой мы говорили выше.

Структура каталога

Еще один важный принцип, которым руководствуются в офлайне — доступность. Если покупатели могут без лишних телодвижений найти и добраться до нужных товаров, оборот увеличивается на 30–70 %. Эту информацию в онлайне нужно использовать по полной, в том числе — и при разработке структуры каталога.

Поэтому первым делом позаботимся о простоте и понятности каталога для покупателей. При составлении структуры нужно учитывать их логику — никто не будет искать резиновые сапоги в разделе «Хобби и рукоделие», а вот в категориях «Обувь» и «Дача и огород» — вполне.

Чтобы облегчить передвижение покупателей по «торговому залу» и поиск нужных наименований можно также:

  • делить товары на подкатегории по нескольким признакам — назначение, материал, сфера использования. Так один и тот же продукт можно будет отобразить в нескольких разделах, чтобы покупатель точно нашел его;
  • сделать многоуровневую структуру с простыми и понятными заголовками категорий для большого и разнопланового ассортимента;
  • использовать визуализацию — отметить все или только важные и популярные категории иконками или фотографиями, чтобы покупателям было проще ориентироваться за счет скорости восприятия визуальной информации.

Подробнее о важных элементах каталога и разработке его структуры читайте в статье «Создание интернет-магазина: на что обратить внимание, чтобы спустя 3 месяца и 5000 долларов не начать сначала», раздел «44 рекомендации по функционалу интернет-магазина».

Оформляем разделы и «раскладываем» товары на страницах

Тут нужно руководствоваться теми же задачами мерчендайзинга, что и при оформлении главной страницы, с той лишь разницей, что в категориях обычно 80–90 % пространства занимают блоки с товарами.

В магазинах с небольшим ассортиментом на страницах главных разделов тоже можно разместить большой товарный блок, дополнив его фильтром по категориям для навигации. А вот крупные онлайн-гипермаркеты чаще оформляют большие разделы блоком категорий, чтобы покупатели не терялись в нагромождении разношерстных товаров.

Чтобы привлечь внимание покупателей к топовым и новым наименованиям или к тем, которые нужно быстрее продать, под таким блоком можно разместить соответствующие группы карточек. Или, как в OZON, выводить подкатегории сразу с подборками товаров.

Кроме того, для новинок, популярных и премиум-товаров можно создать дополнительные категории и разместить их на первом экране, в самых просматриваемых зонах.

Если верить Якобу Нильсену, именно туда покупатели смотрят чаще всего, поэтому категории «Бестселлеры», «Новинки» и «Скоро в продаже» попали сюда не случайно.

Еще один способ стимулировать сбыт нужных товаров — разместить их в верхней части страницы. Обратите внимание, в топовых магазинах на первом экране вы увидите акционные и новые продукты.

Задача увеличения среднего чека в онлайн-мерчендайзинге обычно решается уже в карточках, однако и на странице категорий не лишним будет напомнить покупателю о сопутствующих товарах. Особенно, если без них покупку нельзя будет использовать по полной программе.

Для управления поведением и вниманием покупателей многие магазины активно используют предустановленные настройки фильтров. Тут все просто — когда вы переходите на страницу категории, настройки по умолчанию установлены так, чтобы первыми вы увидели те товары, которые хочет показать продавец. Также как в офлайн-магазинах дорогие продукты ставят на уровне глаз, в онлайне их выводят на первый экран.

Разрабатываем карточку товара

Благодаря карточкам товаров в онлайне у нас появляется гораздо больше возможностей для грамотной презентации товара, чем офлайн. У физических магазинов, правда, есть другое преимущество — возможность рассмотреть товар поближе, потрогать и примерить.

Перед экраном компьютера люди более склонны воспринимать информацию, чем прогуливаясь вдоль прилавков. Однако и здесь не стоит злоупотреблять вниманием посетителей — каждый пиксель в карточке товара нужно использовать рационально, а каждое слово и изображение должно быть на своем месте и иметь конкретную цель.

Структура и содержание этих страниц зависит от стоимости, особенностей и характеристик товаров. Так, в карточке дорогого телевизора должно быть как можно больше технических характеристик, на странице с платьем — много фотографий с разных ракурсов, а для книги особенно важна хорошая аннотация.

Чтобы решать с помощью карточки товара мерчендайзинговые задачи, нужно досконально изучить потребности покупателей и понять, на что они обращают внимание при выборе. Затем можно будет скомпоновать информацию и отобразить на странице, расположив важные блоки на первом экране и в самых просматриваемых зонах. Подробно останавливаться на составляющих карточки для увеличения продаж здесь не будем. Читайте об этом в нашей статье «Что такое карточка товара и как ее оформлять: 29 элементов успеха». Особое внимание обратите на пункты 1 и 27-29, в которых идет речь о приемах и инструментах для решения мерчендайзинговых задач.

Прорабатываем навигацию и юзабилити

Помните, мы говорили, что свободный доступ и простота поиска нужных продуктов увеличивают оборот? Этим целям служат понятная навигация и хорошее юзабилити интернет-магазина. В идеале эти моменты стоит учесть еще на этапе разработки структуры и дизайна. Но и на уже запущенном сайте можно устранить самые грубые ошибки, если знать, где их искать.

Чтобы навигация и юзабилити не свели все ваши мерчендайзинговые усилия к минимуму, достаточно следовать стандартным советам и рекомендациям для коммерческих сайтов. Чтобы проверить свой интернет-магазин на ошибки или учесть нюансы при разработке нового ресурса, воспользуйтесь нашим чек-листом по юзабилити.

Пара идей напоследок

Не отказывайтесь от попапов. Этот инструмент довольно агрессивен и может вызывать раздражение пользователей, поэтом использовать его нужно аккуратно, но полностью отказываться все же не стоит. Таким способом можно сообщать покупателю о самых выгодных предложениях и важных акциях. Всплывающее окно, пусть на несколько секунд, полностью приковывает к себе внимание, поэтому размещенное на нем рекламное сообщение невозможно не заметить.

Добавьте интерактива. Дайте посетителям возможность сравнивать похожие товары по техническим характеристикам или голосовать за понравившиеся и формировать покупательские рейтинги. Другой вариант — виджеты-калькуляторы, которые можно использовать не только для расчета стоимости сложных продуктов, но и для формирования наборов или комплектов, а значит — для увеличения среднего чека. Например, в карточке смартфона можно разместить виджет, в котором покупатель галочками добавляет наушники, чехол, защитную пленку и другие аксессуары.

Не забывайте про психологию восприятия цен. Стоимость товара, записанная как 2000 руб. визуально воспринимается меньше, чем 2000,00 руб., а 30 тыс. руб. — меньше, чем 30 000 руб.

Добавьте на сайт вишлист, чтобы увеличить процент вернувшихся посетителей. Если я уже набросала всякого разного в список желаний, я с большей долей вероятности вернусь за покупками в этот же магазин.

Фантазия маркетолога, который хочет привлечь внимание покупателя, поистине неукротима. Если вам встречались на просторах интернета интересные, необычные и креативные примеры онлайн-мерчендайзинга — делитесь ими в комментариях. Уверена, читателям будет интересно.

7 способов увеличить онлайн-продажи

Многие эксперты-маркетологи любят хвастаться увеличением конверсии. Но в действительности все изменения конверсии связаны с доходом, и именно это — то, чем стоит хвастаться. Мы нашли хорошую статью о том, как 7 простых приёмов позволили заработать маркетологу Стивену Макдональду из компании SuperOffice дополнительные $21 000 000. Представляем вашему вниманию перевод этой статьи (комментарий переводчика).

Как я уже говорил, многие хвастаются увеличением процента конверсии, вместо того, чтобы продемонстрировать реальные цифры – какой доход они принесли компании. Пример: если у вас 10 продаж в год, и я помог вам получить 11, то это 10% увеличения конверсии. Вроде бы звучит неплохо, не так ли? Но если вы платите мне, как маркетологу, 500$ за мою работу, а ваш средний чек – $10, то при такой конверсии вы потеряете бизнес, а я работу.

Итак, я опишу 7 конкретных приёмов (вы тоже можете их использовать), которые помогли мне увеличить онлайн-продажи более чем на $21 миллион.

Email Remarketing

Когда SeeWhy выпустили свой отчет «Топ 10 конвертирующих сайтов», одна вещь стала очевидной: лучшие сайты мира используют email-ремаркетинг (мы говорим о сайтах, конверсия которых составляет до 40%).

Когда отчет был впервые опубликован в 2010 году, лишь немногие компании, занимающиеся рассылкой, имели в своём арсенале модуль для email-ремаркетинга, а создание собственного решения могло занять месяцы или даже годы.

Я тестировал всё вручную. Я создал шаблон письма, собрал вручную пару дюжин посетителей, которые «бросили» свою корзину, и отослал это письмо. Весь процесс занял чуть меньше половины дня.

В итоге мы отправили 25 писем. Из тех 25 посетителей 16 вернулись и завершили покупку, что привело к общим продажам на $50 000.

Виджет на уход посетителей

Получение обратной связи от клиентов – очень важный процесс при оптимизации сайта.

Мы обнаружили, что лучшим способом для этого служит виджет, который появляется в момент, когда посетитель собрался покинуть сайт без покупки. Мы спрашивали: «Почему вы уходите без покупки?».

За две недели мы получили не слишком много ответов, но один ответ был поистине золотым. Один покупатель сказал, что наш процесс покупки не работает на его iPad’e. Учитывая, что у нас порядка 4 000 посетителей заходят с iPad, то это было критичной ошибкой. Решение данной проблемы при нашей конверсии 8-10% означало дополнительные $60 000.

Список преимуществ

В начале мы создали страницу, которая содержала описание всех продуктов, и затем привязали её к корзине. Более чем за год эта страница ежедневно направляла в корзину до 300 посетителей.

Мы хотели большего, и поэтому потратили ещё 10 минут, описав все преимущества онлайн-заказа по сравнению с заказом по телефону. Когда список этих преимуществ понравился нам самим, мы добавили его на эту страницу над ссылками на продукты.

Этот список преимуществ выглядел так:

  • При заказе онлайн нет дополнительных сборов
  • Заказы, оформленные онлайн, обеспечиваются нашей гарантией оформления заказов онлайн
  • Онлайн заказ – 100% безопасен (SSL certified)
  • У нас простая система оформления заказа
  • У нас поддержка клиентов 24/7 и есть онлайн-чат

Это изменение дало немедленный эффект. Оно увеличило количество заказов с 300 до 880 в день, что в результате нам принесло более $93 500 дополнительного дохода.

Простой чекаут

Когда мы починили кнопку «Продолжить оплату» на айпадах, то снова обратились к оформлению заказа. Какую из страниц оптимизировать сначала? С помощью модели, основанной на PIE framework from Wider Funnel, мы определили лучшую для оптимизации страницу. Уровень отказов на этой странице был 31%, поэтому наша задача была уменьшить количество посетителей, которые покидают сайт – для этого мы уменьшили количество кнопок с функциональностью «call-to-action» c 9 до 2.

Используя сервис для A/B тестирования, мы запустили тест более чем на 45 дней.

Выигравший вариант содержал более простое оформление заказа, что в итоге привело к увеличению конверсии на 11,4%. И это означало дополнительные $100 000 в год.

Четкий призыв к действию (call-to-action)

Сделайте свой CTA большим, жирным и ярким. Не это ли вы постоянно слышите, не так ли?

Hello-bar – именно то, что нужно. Это видимый виджет, который находится сверху на сайте. Эта простая идея сработала для нас просто магически.

Чтобы начать тестировать, мы начали использовать этот виджет на блоге, и сразу же увидели положительный эффект. Тогда мы пошли дальше, и поставили на первую страницу, и опять получили позитивный результат.

В итоге, мы запустили hello-bar на всем сайте. Через 10 месяцев он сгенерировал нам более 1100 лидов. Если считать, что каждый лид нам приносит $150, то это означает дополнительно $165000. Аналогичный, если не больший, эффект дает и виджет «Баннер последней надежды», который позволяет значительно увеличить сбор лидов с сайта (комментарий переводчика).

Цель визита сайта

Почему люди пришли на ваш сайт? Вы знаете?

Я полагаю, знаете, но лучший способ выяснить это – спросить у них.

Используя сервис для опросов, мы задали несколько простых вопросов:

  • Как вы оцениваете свой опыт?
  • Что лучше всего описывает цель вашего посещения?
  • Вы выполнили цель вашего визита?

Обрабатывая десятки ответов, мы поняли, что большинство посетителей (40% среди тех, кто заполнил опросник) искали информацию о ценах. И хотя информация о стоимости услуг была видна страницах продуктов, мы создали отдельную страницу со стоимостью всех наших услуг и включили её в основное меню сайта.

В течение 6 месяцев после запуска страницы, её посетили более чем 60000 посетителей, что привело к сотням новых заказов на сумму более $300 000.

Читайте также:  Как назвать группу для девочек в контакте

Основные функциональные возможности.

В 2008 году Forrester Research выпустил доклад «Маленькие инвестиции в вебсайт, которые окупятся». Он был посвящен действиям с сайтом, которые стоят очень мало, но имеют существенное влияние на вашу прибыль.

Через два года упорной работы и проведения различных тестов, мы наконец-то обнаружили то, что дало гигантский эффект: мы расположили нашу ключевую функциональность на первой странице. Нашей ключевой функциональностью был блок онлайн заказа, который позволял посетителям инициировать оформление заказа на первой же странице.

Размещение этого блока дало немедленный результат: на 193%. Одно это изменение увеличило наш доход на $20,1 миллиона и, в итоге, помогло увеличить онлайн продажи до $100 млн в год.

Вывод

Вот 7 простых приёмов, которые помогли мне увеличить продажи более чем на $21 миллион.

Они не только оптимизируют вашу конверсию, но и оптимизируют вашу прибыль, что гораздо важнее для бизнеса.

SEO-кейс: как увеличить прибыль интернет-магазина в 141 раз за 20 месяцев

Павел Карасёв, руководитель веб-студии Form, рассказал блогу Нетологии, как с помощью SEO и щепотки маркетинга увеличить прибыль интернет-магазина с пятнадцати тысяч до двух миллионов рублей в месяц.

Анна — совладелец интернет-магазина телефонов и аксессуаров Apple — «Смарт Стор». Она обратилась к нам в феврале 2014 с просьбой увеличить продажи интернет-магазина. К январю 2016 мы увеличили трафик в 5 раз, а среднемесячную прибыль — в 141 раз. Рассказываем, что и как мы делали.

Стартовые показатели

Средняя посещаемость со всех каналов: 4–4,5 тысячи пользователей в месяц.
Средняя посещаемость с поисковых систем: 2,5–3 тысячи пользователей в месяц.

Посещаемость со всех каналов за март 2014 года


Посещаемость с поисковых систем за март 2014 года

Точных данных по продажам не было. Счётчики Google Аналитики и Яндекс.Метрики были подключены без учёта электронной коммерции, поэтому продажи не учитывались. Мы настроили коммерцию и узнали, что за март 2014 общий доход интернет-магазина составил 39 419 рублей, а с поисковых систем — 15 026 рублей.


Доход со всех каналов за март 2014 года


Доход с поисковых систем за март 2014

Как мы увеличили продажи и трафик

1. Провели аудит сайта и продумали стратегию

Не было панелей вебмастеров Яндекса и Гугла, а без них невозможно провести аудит, поэтому вначале мы их подключили и выяснили, что на сайте нет даже минимальной технической оптимизации.

Все продажи вместе с отменами и возвратами начали сводить в Гугл-документ. Стало ясно, сколько продаж и кто именно покупает на сайте. Кроме клиентов с поиска, покупали знакомые Анны и клиенты офлайн-магазинов, которые повторно покупали через интернет-магазин. Многие посетители сайта ничего не покупали, потому что на сайте были не все товары, а дизайн и структура выглядели сложными.

Мы посоветовали Анне подключить Яндекс.Маркет и запустить контекстную рекламу, чтобы увеличить продажи, а параллельно делать поисковое продвижение. От контекстной рекламы Анна отказалась, а с остальным согласилась.

SEO — мощный, но медленный инструмент: для первых результатов продвижения нужно 2–4 месяца, в зависимости от ниши, продукта, рынка и конкуренции. Поэтому, чтобы в бюджете компании не было проседаний из-за крупных вложений с отсроченной окупаемостью, SEO лучше запускать параллельно с контекстной рекламой. Пока SEO набирает обороты, контекст приносит прибыль сразу же.

2. Добавили сайт и товары в Яндекс.Маркет

  1. Создали прайс-лист товаров в Яндекс-формате YML, учитывая рекомендации для разных сфер бизнеса. Чтобы стать заметнее конкурентов, учли максимальное количество требований.
  2. Зарегистрировали сайт в Яндекс.Маркете. Сотрудники Маркета звонят в компанию как «тайные покупатели» и проверяют данные, указанные при регистрации: цену, характеристики товара, условия доставки, гарантии, часы работы, адрес. Если есть несоответствия, заявку не примут. Всего есть 3 попытки. Мы попали с последней.
  3. Привязали PriceLabs, чтобы оценивать эффективность размещения разных товаров «Смарт Стора» на маркете.

3. Провели поисковое продвижение

Сократили скорость загрузки сайта. У посетителей есть выбор: ждать, пока откроется сайт, или изучить уже открывшийся. Никто не любит ждать, да и компания с таким сайтом выглядит дёшево — у всех быстро, а тут не вложились в нормальный сайт. Мы выполнили требования сервисов ускорения загрузки сайтов gtmetrix.com и Google Page Speed.

Составили robots.txt. На сайте есть служебные страницы, например, авторизация или ошибка, их не нужно показывать посетителям. Чтобы Яндекс и Гугл быстрее проверяли важные для читателя страницы с товарами и текстами, нужно составить инструкцию, где указано, какие страницы нужно проверять, а какие нет.

Удалили дубли. Если на сайте есть одинаковые страницы, Яндекс и Гугл считают сайт некачественным и ставят в поиске ниже.

Написали адреса страниц понятными словами. Их просто читать, запоминать и диктовать, а перед переходом по ссылке понятно её содержимое. У Яндекса и Гугла в выдаче сайты, адреса страниц которых описывают содержание.

До: smartstoremsk. ru/56789/908/
После: smartstoremsk. ru/iphone/iphone6

Создали 404-ю страницу. Если посетитель набрал неправильный адрес или перешел на удаленную страницу, он увидит страницу ошибки. Чтобы посетитель выбрал, что ему делать дальше, мы поставили на эту страницу поиск и ссылки на популярные товары, главную и каталог:


Новая страница 404, которая помогает решить, что делать дальше

Настроили сервер по запросам last-modified и if-modified since— технические заголовки, которые сообщают Яндексу и Гуглу, изменилась ли страница с последнего их посещения и нужно ли её проверять. Если не изменилась, робот обходит только изменившиеся страницы, не расходуя квоту. Если заголовки настроены неправильно, робот может обойти страницы, на которых уже был, и не дойти до новых страниц, которых еще нет в поиске.

Прописали теги «альт» и «тайтл» к изображениям, чтобы фотографии с сайта попали в поиск по картинкам Яндекса, Гугла и других поисковых систем.

Прописали микроразметку. В поиске Яндекса и Гугла пользователь видит только название страницы, описание и ссылку на неё. Это называется сниппет. Чтобы на сниппет хотелось кликнуть и перейти на сайт, мы дополнили его популярными страницами сайта, адресом на картах и цепочкой навигации по разделам.

Настроили пагинацию — нумерацию страниц через rel=canonical. Яндекс и Гугл выдают только одну страницу в результатах поиска, если видят на сайте похожие, и при этом не всегда угадывают, какая из них лучше отвечает на запрос пользователя. Мы указали страницы, максимально соответствующие запросам.

Собрали ключевые запросы. Когда человек хочет купить Айфон, он ищет «купить Айфон 8 в Москве» или «купить Айфон 8 в кредит», а поисковик в ответ показывает много разных компаний. Чтобы быть в первой десятке этого списка, нужно собрать максимальное количество подобных фраз и конструировать архитектуру сайта, основываясь на них.

Сделали семантическое ядро. Собрали все тематические запросы и распределили по группам ключевые слова для соответствующих страниц и идей на будущее.

Написали метатеги. Для техники и аксессуаров Apple прописали метатеги вручную, а для остальных страниц сгенерировали шаблоны:

  • Бренд: Apple
  • Модель: iPhone 6 16 GB Silver A1586 (Белый)
  • Шаблон Тайтла: [бренд+модель] купить в Москве по низкой цене

Шаблон дескрипшена:
Предлагаем купить [бренд+модель] в Москве по низкой цене. Доставим в день заказа. Пленка в подарок. Обрезка сим-карты и наклейка пленки бесплатно!

Тайтл: Apple iPhone 6 16 GB Silver A1586 (Белый) купить в Москве по низкой цене

Дескрипшн: Предлагаем купить Apple iPhone 6 16 GB Silver A1586 (Белый) в Москве по низкой цене. Доставим в день заказа. Пленка в подарок. Обрезка сим-карты и наклейка пленки бесплатно!

Написали о магазине в каталогах, тематических ресурсах, форумах. Яндекс и Гугл выше ранжируют сайт, если на него ссылаются авторитетные ресурсы. Мы разместили ссылки на appleinsider.ru, 4pda.ru, lifehacker.ru, drive2.ru и других сайтах. Например, на автомобильных форумах мы советовали автодержатели под телефон или планшет.

Прошлись по всем пунктам рекомендаций Яндекса и Гугла, а также списку нашего внутреннего чеклиста.

4. Улучшили дизайн сайта

Старый дизайн главной страницы:


Открыть в полном размере

Оформили страницы в едином стиле:

Сделали опрятный каталог:


Открыть в полном размере

Переделали страницу товара:


Открыть в полном размере

5. Добавили щепотку маркетинга

Сформировали уникальное торговое предложение, чтобы выделить магазин среди конкурентов.

Добавили бесплатную доставку, увеличив при этом средний чек. Мы считаем, что посетителям важна бесплатная доставка, но Анне это невыгодно, потому что наценка на технику Apple — 500–3000 рублей, в зависимости от модели, а наценка на аксессуар — больше 100%. К примеру, плёнки на телефоны могут стоить 3 рубля при закупке и 300 при продаже.

Мы с Анной посчитали, от какой суммы выгодно предлагать бесплатную доставку: при покупке телефона и аксессуаров от 1500 рублей или при покупке двух и более аксессуаров от 2000 рублей. И написали об этом в условиях доставки. Это условие спровоцировало клиентов докупать аксессуары до бесплатной доставки и увеличило средний чек.


Сумма бесплатной доставки мотивировала клиентов докупать аксессуары

Увеличили прозрачность и уровень доверия. Людям важно проверять товар в магазине или при доставке. В нашем случае нужна возможность вскрытия упаковки для проверки кода IMEI.


Рассказали покупателям про возможность проверки товара

Добавили доставку в день заказа, дополнительные бесплатные услуги и платные товары, которые могли бы понадобиться покупателям — чтобы увеличить средний чек.

Создали страницы, помогающие принять решение: оплата, доставка, гарантия, обмен и возврат, добавили информацию на страницу контактов.

Перенесли сайт на Битрикс и добавили новые функции. У «Смарт Стора» была старая версия системы управления WebAsyst. Мы специализируемся на Битриксе, поэтому предложили перенести сайт на него.

Сделали редизайн письма о подтверждении заказа. Чтобы удержать клиента и мотивировать на новые покупки именно у нас, добавили в сообщение промокод со скидкой на следующую покупку.


Так выглядело письмо о подтверждении заказа раньше


Письмо после редизайна

Сделали яркие презентации для разделов и товаров. Такие презентации полезны как для посетителей, так и для поисковых систем: посетители читают особенности, смотрят фотографии и видео, а поисковые системы сканируют контент, видят его уникальность и повышают в выдаче.


Презентации разделов и товаров

Дополнительно: также мы вместе с Анной придумывали акции и делали рассылки.

Результат

Трафик. С марта 2014 по январь 2016 увеличили общую среднемесячную посещаемость с 4000 до 18 000 посетителей, а с поисковых систем — с 3000 до 15 000.


Тенденция общей посещаемости


Тенденция поискового трафика

Прибыль. С марта 2014 по январь 2016 увеличили доход интернет-магазина с 39 000 до 3 800 000 рублей, а с поиска — с 15 000 до 2 120 000 рублей.


Доход со всех каналов


Доход с поисковых систем

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Увеличение продаж в интернет магазине: секреты успеха

У вас есть работающий интернет-магазин? Продажи практически на нуле, клиентов мало и не на что делать закупки?

И конечно же, вы хотите продавать как можно больше. Ведь главная цель, которая стоит перед владельцем любого интернет-магазина — увеличение продаж.

Если вы не знаете, с чего начать и как выделиться среди сотен других продавцов.

Т о я хочу поделиться с вами несколькими способами увеличения продаж и повышения прибыли вашего интернета-магазина. Внедряя которые, вы ощутите увеличение количества заказов совсем скоро.

7 практических способов, как увеличить продажи в интернет-магазине

Если вы хотите конкурировать в условиях быстро растущего рынка, то вам необходимо обращать внимание на ряд вещей, которые могут показаться незначительными на первый взгляд.

Но именно они в конечном итоге влияют на успешность бизнеса в целом.

Что же делать? Какие способы и методы увеличения продаж можно задействовать? На какие идеи обратить внимание?

Чтобы помочь вам решить данную проблему, в этой статье я решила собрать 7 проверенных способов увеличения продаж в интернет-магазине.

Удобство пользования или юзабилити сайта

Первое на что я хотела бы обратить ваше внимание, это удобство пользования сайтом.

С 2011 года команда Яндекса начала учитывать юзабилити сайта при выведении его в топ в поиске.

Поскольку этот фактор напрямую влияет на конвертацию посетителей в клиентов.

От удобства пользования сайтом зависит степень раздраженности или комфорта посетителя. Если интерфейс сайта продуман до мелочей, то пользоваться таким сайтом будет приятно, соответственно, совершать покупки тоже.

Мне лично не захочется покупать товар на сайте, на котором очень трудно ориентироваться и необходимо заполнять сложные формы регистрации.

Я не люблю тратить свое время на открытие огромного количества вкладок, которые нужно перерыть, обходя при этом постоянный поток рекламы, для того, чтобы найти именно то, что меня интересует.

Прорабатывайте удобство пользования вашего сайта.

Грамотно разработанное семантическое ядро, различные виды сортировок при поиске, понятные кнопки и ссылки, максимум информации при минимуме кликов — все это делает сайт удобным и притягивающим к себе.

При покупках товара на таком сайте пользователь за минимальное время найдет необходимое, при этом будет оставаться в зоне комфорта, что поможет быстрее совершить покупку и оплатить заказ.

Адаптивный дизайн

Вы должны знать о том, что сейчас все чаще и чаще пользователи используют мобильные устройства для покупок через интернет.

Читайте также:  Как подать заявление в прокуратуру через интернет

С ростом популярности мобильных устройств количество пользователей, которые заходят с них на сайты, заметно увеличилось.

Поэтому игнорировать их уже нельзя — это не один-два человека в полгода, это значительная часть вашей аудитории, и им должно быть удобно пользоваться вашим сайтом (иначе они просто уйдут к вашему конкуренту).

На портале Cossa были опубликованы результаты опроса «На сколько велик спрос адаптивного дизайна?», в котором принимало участие более 250 представителей крупного и среднего бизнеса.

По результатам анкетирования было выявлено, что половина заказчиков сайтов, точнее 52,9% из всех опрошенных, считает мобильную/адаптивную версию базовым требованием.

Адаптируйте дизайн вашего сайта под мобильные устройства.

Если большая часть посетителей вашего интернет-магазина использует для просмотра его страниц мобильные устройства, это может ощутимо повысить продажи.

Представьте себе, как много потенциальной прибыли вы теряете, если покупатели уходят с вашего магазина, только потому что сайтом неудобно пользоваться с мобильного телефона.

Сегментация целевой аудитории

От того, на какой потребительской группе ваша компания решит сосредоточить свои усилия, зависят дальнейшие решения относительно свойств товара, цены, способов продажи и рекламных кампаний.

К примеру, если вы торгуете детской одеждой, будет глупо размещать рекламу на сайте рок-музыки.

Проще говоря, для того чтобы трафик сайта был целевым вы должны четко понимать свою целевую аудиторию и способы привлечения ее внимания.

Настройка каналов продвижения

Исходя из пункта выше, четкого понимания, где находится ваша ЦА, вы уже можете выбрать необходимые каналы для привлечения посетителей.

К ним относятся:

  • органический поиск: Яндекс, Google;
  • контекстная реклама: Директ, Adwords и др:
  • социальные сети: Вконтакте, Facebook, Instagram, Одноклассники;
  • видео-каналы: Youtube, Periscope;
  • ретаргетинг: Яндекс. Директ, Google. Adwords;
  • трафик с других источников: тематические форумы, справочники, каталоги интернет-магазинов.

Как видите, для интернет магазинов каналов трафика большое количество (я привела в пример, лишь самые основные), как и возможностей внутри каждого из каналов.

Разберу на примере: допустим, вы занимаетесь продажей спецтехники и почти все ваши клиенты приходят к вам с органического поиска или контекстной рекламы, а вы все время пытаетесь использовать продвижение в социальных сетях. Должно быть вполне понятно, почему у вас отсутствуют продажи.

Социальные сети, возможно, какой-то трафик вам и приносят, но конверсия таких посетителей в клиенты будет минимальной.

Именно поэтому анализ каналов продвижения и детальная аналитика по каждому из них, дает вам возможность увеличить продажи в интернет-магазине.

Использование рассылки

У вас уже есть база клиентов, которая совершила ту или иную покупку в вашем магазине. Все они знают, что вам можно доверять (ведь это так?).

Тогда не стоит пренебрегать методом рассылки. Он поможет вам лишний раз напомнить клиенту о себе.

Чтобы рассылка заинтересовала потенциального покупателя, не делайте текст сообщения слишком длинным.

Напишите небольшое информационной письмо с вашими последними новостями. Это может быть как е-mail, так и sms сообщение.

Все должно быть по существу. Не забывайте о цепляющем заголовке.

Призывы к действию

Скажу сразу — большинство людей, которые заходят в интернет магазин, не знают на 100% чего они хотят. Так мы устроены, что вроде бы и знаем чего хотим, но в то же время не представляем на сто процентов, поэтому нас постоянно нужно подталкивать и направлять.

Например, скоро 8 марта и я хочу купить себе на праздник классное платье. Я могу нарисовать у себя в голове, как оно выглядит, но заходя, на страницы интернет-магазинов не могу точно определиться.

Так что же нужно сделать интернет-магазину, чтобы их платье оказалось тем самым, которое мне нужно?

  • во-первых, необходимо предоставить выбор приблизительно одинаковых платьев;
  • во-вторых, у одного из платьев выделить преимущество;
  • в-третьих, самое важное, это ограничить время на размышление о покупки именного этого платья.

Согласитесь, ничто так не активирует нас на покупки, как страх не успеть и упустить свою возможность.

Внедрив на свой сайт такой элемент, как обратный отсчет, ограниченность товаров или акция вы подтолкнете посетителей на покупку, создав у них ощущение, что если они будут тянуть с решением, то попросту упустят такой выгодный шанс.

Уровень доверия

У вас отличные цены, хорошее юзабилити и вообще все вышеперечисленные пункты хорошо проработаны, но продаж до сих пор мало?

Возможно, вы не учли некоторые факторы, которые влияют на уровень доверия покупателя.

Скажу от себя, несмотря на всю выгодность предложения (цена, доставка, гарантия), я не буду приобретать товар, если интернет-магазина в целом не вызывает у меня доверия. Особенно, если речь идет о товарах средней и высокой ценовой категории.

Так о каких же факторах доверия идет речь?

  • подробную информацию об обмене и возврате, а также способы оплаты и доставки;
  • количество каналов для обратной связи: телефон, электронная почта, онлайн-консультация ;
  • информативные страницы с отзывами покупателей;
  • наличие страницы «О нас”/”О компании» с детальным описанием бренда, а еще лучше — с фотографиями офиса и сотрудников;
  • качественный дизайн и отсутствие орфографических ошибок в текстах.

Конечно, на первый взгляд все это кажется такой мелочью, но именно совокупность мелких моментов формирует в глазах потенциального клиента имидж вашей компании.

Для того чтобы продажи в вашем интернет магазине повысились, вам не обязательно инвестировать огромные бюджеты и полностью переделывать весь сайт.

Достаточно небольших улучшений по технической части и в бизнес-процессах в комплексе, для того чтобы обеспечить неплохой прирост выручки.

Попробуйте внедрять по одному из перечисленных процессов постепенно, раз в неделю. А затем измерьте результат.

Как увеличить продажи в онлайн-бизнесе. Советы и примеры

Бывает так, что запустили онлайн-бизнес, он работает, приносит прибыль, но вам мало. Мы расскажем, как увеличить продажи, если доход не соответствует ожиданиям.

Основы интернет-бизнеса

Начнем с основ, поэтому опытные предприниматели могут пропустить эту часть и перейти к следующей. Итак, что у вас должно быть сделано:

  • выбрана тема
  • запущен бесплатный начальный продукт
  • создан сайт с предложением подписки
  • ведется регулярная рассылка продукта и бонусов
  • запущена платная версия продукта

Это минимум. В бесплатном продукте вы прошлись «по верхам», рассказали, что нужно делать, чтобы получить результат. Для привлечения аудитории создали сайт, добавили кнопку подписки, аналитику и CRM-систему, делаете email-рассылку. Наконец, запустили платный продукт, где привели подробную инструкцию решения ситуации, объяснили на примерах, дополнили материал схемами и шаблонами.

Продажи идут, но вы чувствуете, что можно прибавить. Только пока не придумали как. Давайте рассмотрим проблемы, с которыми сталкиваются предприниматели и разберем, как увеличить продажи в бизнесе.

Проблема первая: мало подписчиков

Если после нескольких месяцев работы у вас мало подписчиков, значит вы задействуете не все возможные ресурсы. Независимо от того, какой формат продукта вы используете, всегда можно прибавить.

Решение. Работайте с новыми подписчиками

Чтобы маркетинг был успешным, каждый день нужно выполнять минимум одно полезное действие. В первую очередь — это работа с новыми подписчиками. Их поиску уделяйте 60-70% рабочего времени.

Подписка. Чаще всего для пополнения базы подписчиков используют сайт, где в обмен на подписку предлагают бесплатный урок, приглашают на вебинар, делятся еженедельными советами или электронной книгой. Форма с предложением подписки должна находиться на видном месте и выделяться из общего текста.

Партнерская программа. Еще один способ привлечения подписчиков — партнерская программа. Составьте условия программы и разместите информацию на главной странице сайта, в блоге, в рассылке. Рассказывайте о ней везде. Рекламные и информационные материалы для партнерской программы делайте сами или заказывайте статьи у фрилансеров или маркетинговых компаний.

В рассылке сообщайте, что за каждую продажу партнер получит высокий процент, например, 30. Предлагайте партнерство своим клиентам, так они получат продукт и смогут на нем заработать. Если запускаете новый продукт, расскажите об этом партнерам. Новый продукт проще продать, он может быть интересен и старым подписчикам, и новым клиентам.

Раскрутка. Чтобы о продукте узнали, нужно использовать все варианты раскрутки. Если у вас есть блог, размещайте на нем информацию: новости, интервью, исследования, которые имеют отношения к вашей теме. Заказывайте SEO-статьи или пишите их вместе с копирайтером, они помогут поднять конверсию. Пригласите известного эксперта, часть его аудитории заинтересуется вашим продуктом.

Для привлечения подписчиков также используют рекламу в Яндекс.Директ и Google AdWords. Заказывают баннеры на тематических ресурсах, запускают контекстную рекламу в соцсетях.

Проблема вторая: формат продукта

Внутри бесплатного продукта предлагайте платный, но соблюдайте этикет общения, не навязывайтесь. Ваша задача — помочь людям решить их проблемы, а уже потом заработать.

Не останавливайтесь на одном формате: используйте вебинары, аудиоуроки, напишите книгу. Чем разнообразнее проект, тем больше его аудитория.

Решение. Используйте разные форматы продукта

Видеотрансляции. Чаще всего предприниматели выбирают один вариант упаковки продукта и на этом останавливаются. Например, вебинары. В них автор знакомит подписчиков со своей методикой обучения или показывает способы выхода из сложной ситуации.

Книга и аудиоформат. Интернетом не всегда удобно пользоваться. На работе, в машине или за городом, где нет сети, подписчики не смогут учиться по вашими советами. Чтобы увеличить аудиторию, вы можете сделать подкасты и платные аудиоуроки или написать книгу, для начала в электронном формате. Сделайте вводную часть книги бесплатной и рассылайте ее после подписки.

Тренинг и живое общение. Если вам ближе уроки, проводите бесплатные или отдельные занятия внутри курса с ответами на популярные вопросы. Вступайте в дискуссию с подписчиками через чат. Также придумайте цикл домашних заданий, которые вы будете раздавать раз в неделю, а наиболее интересные моменты разбирать на уроках.

Проведите живой тренинг, дополните лекцию иллюстрациями и сделайте запись. Разместите фрагменты записи, а также открытые уроки с ответами на сайте и в тематических группах в соцсетях. Этим вы повысите свою экспертность в глазах аудитории. Запись семинара можете использовать как новый продукт.

Проблема третья: нет продаж

Подписчиков много не бывает, но если вы думаете, что проблема не в них, а в самом продукте, то решать ее нужно иначе. Причин отсутствия продаж бывает много: охват слишком объемной темы, использование сложной терминологии, завышенная цена, отсутствие скидок и бонусов.

Например, у вас есть пошаговая видеоинструкция, что и как нужно делать, чтобы решить проблему. Чтобы превратить ее в новый продукт, дополните инструкцию разбором проблемных вопросов.

Другой вариант: интервью с известным специалистом по вашей тематике. Еще один — быстрый и легкий способ добиться желаемого результата. Вы можете создать продукт, в котором уделите внимание возможным ошибкам и барьерам на пути к цели.

Смежные продукты. Найдите смежные темы и запустите еще один цикл.

Например, вы разработали методику «Как сбросить лишний вес». Для нее смежными темами станут: «Правильное питание», «Спортивный образ жизни», «Полнота и психологические проблемы». Когда вы запустите новый продукт по смежной теме, устройте акцию и предложите подписчикам хорошую скидку на предыдущий курс.

Узкая специфика. Возможно, вы пытаетесь охватить слишком обширную тему. Это может сработать как начальный вариант. Далее следует копать глубже: выделять из общей темы частные вопросы и раскрывать их.

Проведите исследование внутри вашей темы, определите круг наиболее популярных запросов. Для этого обратитесь к сервису wordstat.yandex, прочтите научные статьи в тематических журналах, проверьте блоги и форумы — где больше спорят, там больше интереса. Систематизируйте собранную информацию и создайте урок, в котором разберете решение ситуации одним конкретным способом.

Преподаватель английского языка Оксана Сударева определила специфику онлайн-курсов на основе своего длительного опыта. Внутри темы она выделила 2 сегмента целевой аудитории:

  1. Те, кто учил язык, но перестал им заниматься
  2. Те, кто хочет получить глубокие навыки владения языком и использовать их в работе

Перед запуском Оксана полгода занималась сбором и анализом информации. Она изучала вопросы об английском языке в тематических группах на форумах и в соцсетях. На первый вебинар записались 20 человек. Следующий урок Оксана провела с учетом результатов предыдущего. Спустя 9 месяцев она открыла собственную школу.

Разнообразие. Внутри продукта вы можете создавать варианты для новичков, середняков и продвинутых клиентов. Чтобы обучить основам, не нужно сразу давать профессиональные навыки. С другой стороны, если вы просто и понятно объясните базовые приемы, то получите благодарного слушателя и заинтересованного в дальнейшем обучении клиента.

Упрощение. Часто, чтобы казаться профессионалами, онлайн-бизнесмены употребляют научную терминологию, чем усложняют процесс обучения. Если вы хорошо разбираетесь в своей теме и можете объяснить сложные моменты доступно и просто, то такой формат будет пользоваться успехом.

Акции и скидки. Не ставьте слишком высокую цену на платный продукт, это может оттолкнуть потенциальных клиентов. Делайте особые условия для старых покупателей, предлагайте им новый продукт с хорошей скидкой. Не забывайте о партнерской программе.

Составьте план выхода новых продуктов, так вы сможете оформлять предзаказы с тематическими бонусами. Например, клиентам, которые закажут курс из 5 лекций, дополнительная 6 лекция — в подарок.

Мы рассказали, как повысить продажи в интернет-бизнесе. Если у вас мало подписчиков, делайте рассылку, развивайте партнерскую программу и раскручивайте свой продукт на всех доступных ресурсах. Не стесняйтесь предлагать свой продукт, этим вы помогаете людям решать их проблемы. Не забывайте про качественное оборудование: микрофон и камеру. Успехов!

Ссылка на основную публикацию