Техника прямых продаж: как это работает в торговле

Техника прямых продаж: как это работает в торговле

Как бы это ни казалось странным, даже обычные продажи подразделяются на несколько категория. Оптовые и розничные, активные и пассивные, прямые и непрямые.

Самой сложной из них является техника прямых продаж, которая требует от торговца максимум усилий для того, чтобы заинтересовать покупателя в своем товаре. Таким образом реализуются продукты питания и спортивное снаряжение, электроинструмент и финансовые услуги.

Что такое прямые продажи

Все, что продается и покупается, в конечном счете доходит до конечного потребителя. Этот этап перехода товара к тому, кто будет его есть, пить, прыгать на нем или использовать по другому назначению, и называется прямой продажей. При этом не имеет значения, является ли продавец производителем или перекупщиком.

Еще одним отличительным признаком прямых продаж является непосредственный контакт с покупателем, то есть интернет-торговля никоим образом в эту категорию не попадает.

Сделка совершается на территории продавца (офис или магазин), покупателя (торговый визит) или нейтральной (деловая встреча). Не стоит думать, что прямые продажи это «пришел, увидел, продал».

Без специальной подготовки современного потребителя, избалованного заваленными полками магазинов, заинтересовать не удастся.

Сложные технологии позволяют провести сделку по определенному сценарию, который предварительно прорабатывается на деловых играх.

Этапы проведения сделки

Первое, с чему начинают обучение менеджеров, это этапы проведения сделки. Компании прямых продаж уделяют этому особенное значение, поэтому в план постоянное вносятся корректировки, их число колеблется от 6 до 8:

  • подготовительный;
  • предварительный;
  • приветствие;
  • презентация;
  • заключение сделки;
  • продажа;
  • администрирование;
  • анализ.

Подготовка

От нее зависит, насколько удачно сложится ситуация. Профессионалы не надеются на удачу, они знают, что лучший экспромт – это тот, который был хорошо подготовлен. Поэтому необходимо изучить качественные характеристики товара, условия поставки, уникальное торговое предложение. И подготовить презентацию, а так же все необходимые материалы – образцы, товар, файлы презентации.

Необходимо заранее договориться о встрече с клиентом, только после этого имеет смысл переходить дальше. Если не обращать должного внимания на подготовку, с клиентом можно даже не встречаться, это будет зря потраченное время.

Предварительный этап

Итак, все готово, встретились заинтересованные стороны. В этот момент у торговца есть несколько десятков секунд, чтобы оценить клиента и снести корректировки в план.

Например, в каталоге компании есть продукция различных ценовых категорий. По предварительной информации решено, что на данной встрече будут предлагаться товар из эконом-сегмента.

Однако на встречу пришел джентльмен, одетый в хороший костюм и с дорогими часами. У торгового представителя есть всего несколько мгновений, чтобы поменять презентацию и сделать джентльмену предложение, от которого он не сможет отказаться. А именно – предложить товар из сегмента премиум.

Приветствие

Человеку необходимо 5 секунд, чтобы оценить собеседника. Скорость работы подсознания на порядок выше обычного мышления. Поэтому требуется соблюдать следующие правила, которые позволят добиться успеха:

  • Держите себя уверенно. Даже ошибочное мнение, высказанное уверенным тоном, способно победить в дискуссии. Но уверенность надо высказывать не только словами. Осанка и прямая голова, расправленные плечи.
  • Деловой или фирменный стиль одежды, которая должна быть вычищена. Грязные ботинки – это потерянная сделка.
  • Дружелюбие. Но не стоит улыбаться, как одичавший клоун, приветливого взгляда будет достаточно. Иногда к концу рабочего дня сил почти не остается, и чтобы привести себя в порядок, достаточно перед встречей вспомнить смешную шутку или анекдот.

Надо всегда помнить, что человеку продается не товар, ему продается услуга. И в нее входит хорошее настроение, которое очень хорошо оплачивается.

После того, как прозвучало приветствие, торговец получает самую важную информацию на этих переговорах – имя партнера. Это самый приятный набор звуков для человека, но есть одно правило – обращаться к человеку нужно так, как он представился.

Если собеседник сказал «Петр», то ни в коем случае не стоит называть его «Петенька», если он намного моложе.

А если он старше, то нельзя выспрашивать отчество. Или называть его по имени-отчеству, даже если отчество было известно заранее. При этом обращаться необходимо на «вы». Переходить на «ты» можно только после того, как собеседник сам это предложил.

Презентация

Каждый, кто имеет представление о том, как продавать, прямые продажи любит именно за этот этап. Здесь можно отдохнуть и расслабиться, язык сам произносит заученную речь.

Презентация готовится заранее, в ней недопустимы запинки и замешательства, а на каждый каверзный вопрос уже должен быть готовый ответ. Из презентации собеседник должен понять:

  • что ему предлагают;
  • какую выгоду он получит, выразив согласие;
  • как осуществить сделку.

При этом обязательно использовать рекламные материалы, а лучше всего – дать клиенту подержать товар в руках. Психологически она уже его, осталось только завершить это заключением сделки.

Продажа

Если все сделано правильно, то потребитель к этому моменту уже готов приобрести товар. Остается отдать его и забрать деньги. Но это возможно только в том случае, если:

  • имеется полный ассортимент продукции;
  • готовы сопроводительные документы;
  • и такой банальный на первый взгляд момент, как сдача, отсутствие размена станет непреодолимым препятствием.

После того, как сделка заключена, не стоит кричать «ура» и бежать, пока клиент не передумал. Следует поблагодарить за уделенное время. К слову, это стоит сделать даже в том случае, если клиент отказался становиться покупателем.

Такое уважение поможет встретиться еще один раз, и добиться поставленной цели, управление прямыми продажами не терпит суеты, это длительный процесс.

Администрирование

Покупатель далеко, осталось время привести в порядок бумаги. Если отложить это на конец рабочего дня, то будут неизбежны ошибки, и навалившийся бардак плохо скажется на следующих переговорах. Или не окажется нужных документов, или товар в необходимом количестве. В конечном счете администрирование после каждой встречи сэкономит время.

Анализ

Плох тот солдат, который не мечтает. Еще хуже тот продавец, который не хочет стать директором. Для этого надо стать лучшим продажником в компании, а стать им возможно только при постоянном обучении.

Анализ успешных переговоров позволит выяснить удачные моменты, которыми стоит воспользоваться в будущем. Анализ неудач позволит выявить ошибки и не допускать их в дальнейшем.

Работа с возражениями

Возражения возникают на каждом из этапов переговоров. Они касаются свойств товара, условий поставки и оплаты, сроков. Чтобы успешно с ними бороться, потребуется разделить их на истинные и ложные. Истинные возражения снимаются после того, как находится вариант решения.

Каждый, кто знает, что такое прямые продажи в торговле, согласится, что работать с ложными возражениями гораздо сложнее. Их возникновение означает, что в презентации была допущена серьезная ошибка.

У клиента остались вопросы, на которые он так и не получил ответа, и на данный момент он не готов сформулировать, что у него вызвало такое сомнение.

У торговца наготове должны быть вопросы:

  • Вас смущает только это?
  • Если мы решим этот вопрос, Вы готовы приобрести продукцию?
  • Что бы вы мне посоветовали сделать, чтобы мы смогла решить эту проблему?

При работе с возражениями есть возможность использовать манипуляции, чтобы надавить и заставить согласиться. Их применение довольно спорно, очень сложно будет еще раз провести сделку с человеком, которого один раз уже удалось провести. А если попадется собеседник, который знаком с такими техниками, то они не сработают, и переговоры сорвутся. Без шансов на повторную встречу.

Заключение

Работа в прямых продажах – это целое искусство. Здесь нет шаблонов, так как напротив всегда сидит человек, индивидуальность со своим жизненным опытом и интересами. Однако техники, применяемые в торговле, универсальны. Хотя ни не могут предусмотреть всех нюансов, но они могут построить «скелет» деловой встречи, который с опытом обрастает «мясом» практических знаний.

Что такое прямые продажи

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов. Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать. Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи. Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента. Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face). Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д. По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

Применение в сетевом маркетинге

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д. Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы. Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:

  • сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
  • При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
  • Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма. Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения. О какой покупке в таком случае может идти речь?

Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

Преимущества для продавцаНедостатки для продавца
Непосредственный контакт (в том числе и по телефону). Продавец видит реакцию покупателя и может скорректировать общение в нужное руслоВысокая стоимость контакта. Это значит, что визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим
Индивидуальный подход к каждому покупателюОхват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. В связи с этим трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Личная презентация товара, описание его лучших качеств и необходимость покупки для каждого отдельного потребителяРазные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию, которую нужно донести покупателю. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Эффективный элемент маркетинговых коммуникаций
Возможность получить более высокую прибыль
Читайте также:  Как открыть магазин разливного пива

В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

Плюсы и минусы для клиента

Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

Преимущества для клиентаНедостатки для клиента
Удобство. Продавец сам придет к вам и продемонстрирует товар в удобное для вас времяНавязчивость продавцов
Есть возможность получить максимально исчерпывающую информацию от представителя компанииСомнения в качестве продукта
Цена может быть ниже, благодаря отсутствию посредника в цепочке продаж
При прямых продажах часто можно протестировать продукт бесплатно
Регулирование – законодательство защищает покупателя и также распространяется на прямые продажи

Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

  • рекламные публикации — 5—7% клиентов;
  • почтовая рассылка — 10—25% клиентов;
  • прямые продажи — до 70% клиентов.

Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

Кому может пригодиться такая ваза?

-Ресторану или кафе для оформления зала;

-Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы);

-Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях);

-Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

  • Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
  • Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
  • Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
  • Мягкое подведение к цене.
  • Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

Правила продаж. Полезные советы

В самом конце хотим добавить несколько “неписанных правил” хорошего продавца:

  1. Клиент – это живой человек.
  2. Сначала продайте себя, а потом уже продукт.
  3. Клиент говорит больше. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.
  4. Все характеристики товара подкрепляйте указанием выгоды от них для конкретного клиента.
  5. Для хорошего продавца нет ничего невозможного – для удовлетворения некоторых капризов клиента можно предложить ему доплатить, вместо того, чтобы сразу отказывать и терять клиента.
  6. Ярко описывайте продукт, проиллюстрируйте выгоды, которые получит клиент, если купит товар, или наоборот, как разочаруется, если не купит.
  7. Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель – продать клиенту решение его проблемы.
  8. Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (для B2B). Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.
  9. Если вы видите интерес со стороны клиента, нужно плавно переходить к цене. Лучшее решение – назвать диапазон цен, либо предупредить, что цена будет известна после индивидуального просчета.
  10. При каждой встрече с клиентом договаривайтесь о вашем следующем шаге и дальнейших действиях, чтобы ваша сделка не “зависла” в воздухе.

Прямые продажи – прекрасный инструмент для увеличения прибыли. Но следует помнить, что прямых продаж самих по себе недостаточно, необходимо заниматься возвратом и удержанием клиентов, в этом помогут такие такие современные и относительно недорогие инструменты, как push-уведомления и смс-рассылки.

Прямые продажи: что это значит в торговле

Любой бизнес, так или иначе, связан с продажами — одни компании перепродают закупленный товар, вторые производят и продают свою продукцию, третьи реализуют услуги. Именно поэтому предприниматель должен разбираться в торговле, чтобы его компания приносила прибыль. Существует несколько разновидностей продаж. В этой статье мы разберем, что такое прямые продажи в торговле, и как они действуют.

Введение

Прямой продажей называется форма сотрудничества, при которой продавец напрямую общается с покупателем, то есть в сделке не замешаны третьи лица в виде посредников. Прямые продажи — это аналог личных продаж, то есть торговля осуществляется не через магазины или торговые центры, а непосредственно между двумя сторонами. Сделки, как правило, производятся в офисах, в общественных местах, дома и пр., а тот, кто продает, носит название торгового представителя.

Обратите внимание: схема реализации отличается от классической магазинной. Цепочка состоит из трех участников — производителя товара, консультанта и конечного покупателя.

При помощи подобной схемы часто продается различные БАДы, косметические средства, стиральные порошки и другая химия. Так работают компании типа МэриКей, Эйвон, Амвей, НЛ и прочие. Часто продажи осуществляются путем презентаций с последующим тестированием — вы наверняка встречали девушек, рассказывающих о новых косметических средствах или представляющих бытовую химию для дома.

Рассмотрим, в чем основное отличие прямых продаж от иных видов сделок (к примеру, косвенных). Они еще часто называются FTF, что расшифровывается как face to face или лицом к лицу. Реализация товаров проводится не через магазины, а через мерчендайзеров и дистрибьюторов, которые могут вам рассказать все необходимое о товаре и продемонстрировать его достоинства. По сути, техника продаж состоит из трех участников: производитель, дистрибьютор и покупатель. Цепочка при непрямых продажах значительно длиннее, что приводит к подорожанию товара и отсутствию прямого контакта между людьми, которые разбираются в нем, с конечным клиентом. К примеру, стандартная цепочка при непрямых продажах выглядит так: производитель — логистика — оптовый склад — маркетинг — посредники — торговая точка — покупатель.

Отличие от сетевых продаж

После описания техники прямых продаж можно подумать, что это классический сетевой маркетинг. Но отличия все же существуют и они напрямую связаны с доходностью. В подобной схеме продавец зарабатывает значительно больше, чем при работе с сетью. Дело в том, что в сетевом бизнесе рано или поздно приходится перестраиваться на постройку сети, а не на продажи, что в кратковременной перспективе может привлечь больший заработок, но со временем он падает, поскольку многие привлеченные выходят из бизнеса.

В личных продажах заработок зависит от количества проданных предметов или услуг и теоретически он хоть и ограничен, но при этом приносит стабильную и постоянную прибыль. Отметим, что по данной схеме продаются вещи с продолжительным сроком действия, поэтому клиенты не будут обращаться к вам каждую неделю, но из-за высокого качества и доступной цены они обязательно вернутся к вам. Какой вид бизнеса более выгодный? Однозначно сказать нельзя, поскольку и у первого, и у второго варианта есть свои плюсы и минусы. Эти направления достаточно похожи и подходят для реализации различных товаров, поэтому вы можете попробовать свои силы и там, и там.

Типы личных продаж

Рассмотрим, как именно осуществляется подобная схема и как можно что-то продать по схеме лицо-к-лицу. Классическим примером считается обход квартир или офисов. Впрочем, в последние 5–7 лет этот вариант уже практически не актуален — люди перестали доверять продавцам, которые ходят и предлагают товар, хотя для офисов подобная практика еще работает, особенно с косметикой и бытовой химией. Второй пример — уличные продажи. Что значит прямая продажа на улице? Обычно продавец выставляет часть имеющегося товара на улице или просто демонстрирует проходящим мимо гражданам информационные стенды. Подобные схемы вполне эффективны, особенно при правильно выбранном месте — большой поток людей приносит огромное количество клиентов. Также отметим, что торговля может осуществляться и в случае, когда продавец и клиент находятся на расстоянии друг от друга. Так, в последние годы стали популярны продажи по телефону или интернет. Интернет вообще позволил расширить количество потенциальных клиентов, стерев границы, поскольку продавцу не нужно лично присутствовать на встрече с клиентом.

Другие виды продаж

Если мы говорим о традиционной продаже от дистрибьютора клиенту, то это так называемая b2c продажа, то есть business to client. Подобные продажи хороши большим количеством операций, но они требуют больше времени. Существует схема b2b или business to business, когда продажи осуществляются другим компаниям. Подобные сделки приносят больше прибыли, но их меньше, чем b2c.

В любом случае прежде чем приступать к продажам нужно продумать схему продаж и вычислить, кто именно будет вашей целевой аудиторией. К примеру, если вы торгуете косметикой, то упор делается на женщин в возрасте от 30 до 60 лет, если это программный продукт, то ЦА — это интернет-компании или IT-специалисты. Понятное дело, что подход к продажам должен быть разный в этих двух случаях, ведь одно дело продавать косметику, а второе — технический продукт. Поэтому вам нужно будет продумать несколько эффективных стратегий и подучиться продавать именно ваш товар.

Плюсы и минусы

Итак, вы уже многое знаете про прямые продажи — что это такое, и как это работает. Далее давайте рассмотрим достоинства и недостатки подобного сотрудничества.

  1. Общаясь с клиентом, вы визуально и подсознательно понимаете, как он реагирует на ваши предложения, насколько он заинтересован, какие сильные стороны продукта ему можно предложить.
  2. Личностное общение позволяет закрепить контакт с клиентом и предугадать, куда зайдет разговор.
  3. Вы имеете обратную связь в любом разговоре — если вам не удалось заключить сделку, то вы всегда сможете поинтересоваться, почему она была сорвана и что именно не понравилось клиенту.
  4. Вы сможете использовать вербальные навыки общения и всячески развивать их. Чтобы улучшить результаты продаж, пройдите курсы красноречия, повысьте свою харизму и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
  5. Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также из успехов можно выделить качественный маркетинг без особых затрат (по сути, вы берете его на себя) и возможность заработать больше, чем при других видах работы. Далее рассмотрим, какие недостатки имеются у данного вида продаж. Первое и главное — малый охват аудитории. То есть один продавец может работать только с одним клиентом, поэтому охват аудитории довольно мал, хотя интернет и раздвигает возможные границы. Второй недостаток — это то, что необходимо затратить время на обучение продавца, чтобы он понимал нюансы товара и мог отвечать на вопросы. Точнее, это необходимо делать с любыми продавцами, но в нашем случае нужно научить продавца “продавать” определенный товар, убеждая людей, тогда как в магазине клиент практически не расспрашивает о продукте.

Внимание: среди достоинств можно выделить и отсутствие расходов на торговую точку. Вам не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.

Далее рассмотрим плюсы и минусы со стороны конечного потребителя. К основным преимуществам можно отнести:

  1. Вам не обязательно самостоятельно ходить за товаром — достаточно позвонить или уведомить продавца и он доставит вам заказ на дом.
  2. Вы получите гарантированно точную информацию и о характеристиках товара, и о способах его использования — продавцы отлично разбираются в его свойствах.
  3. Стоимость товаров, распространяемых по подобной схеме, ниже, чем традиционных за счет уменьшения расходов и цепочки реализации. А вот качество товаров зачастую выше.
  4. В некоторых случаях можно бесплатно “протестировать” товары или услуги, чтобы оценить их качество. К примеру, продавцы косметики могут сделать макияж клиенту, чтобы он оценил их продукцию.
  5. На товары, реализуемые F2F, распространяются те же нормы о возврате и гарантии, что и на продаваемые по классической схеме.

Из минусов прямых продаж в России можно выделить лишь определенную навязчивость продавцов — в конце концов, они заинтересованы в продаже и чем больше смогут реализовать, тем больше заработают.

Эффективность

Далее рассмотрим статистику, чтобы понять, есть ли смысл начинать работу по личной схеме:

  1. Традиционный маркетинг с запуском рекламной акции и наружной рекламой увеличивает продажи примерно на 6%.
  2. Таргетированная реклама в виде почтовой или смс-рассылки способна увеличить продажи до 12%.
  3. Прямые продажи увеличивают количество клиентов на 40–50%.

В целом, подобная схема отлично себя зарекомендовала и имеет право на жизнь, но она подходит только для определенных товаров. Понятное дело, что продавать так продукты или компьютеры не выйдет. Для примера рассмотрим ситуацию продажи БАДа с кальцием, предназначенным для укрепления и улучшения роста костей. Кому будет интересен подобный продукт?

  1. Людям в возрасте, поскольку организм у них быстро изнашивается и нехватка кальция может привести к переломам.
  2. Родителям с детьми возрастом от 3 до 16 лет.
  3. Спортсменам, занимающимся единоборствами или силовыми видами спорта.
  4. Пациентам травматологии, которые уже сломали себе кости.

Определившись с целевой аудиторией, вы можете выстроить стратегию действий. Людей в возрасте можно встретить в поликлиниках, родителей с детьми — в парках или возле ТРЦ, спортсменов — в спортзалах, ну а больных — в больнице. Это ваши точки продаж — успешное посещение спортзала с презентацией может принести вам пару десятков постоянных клиентов. При общении с людьми нужно придерживаться следующих правил:

  1. Вы должны быть позитивно настроены и выглядеть презентабельно, ведь, как говорится, встречают по одежке. Учитесь начинать диалог и захватывать внимание аудитории — все зависит от первого впечатления.
  2. Расскажите о предлагаемом товаре. Но не нужно перечислять технические характеристики — говорите о том, какие проблемы могут возникнуть у целевой аудитории и как ваш товар их решит. К примеру, для роста и гармоничного развития детей нужен кальций, а ваше средство содержит дневную норму данного минерала.
  3. Обязательно потренируйтесь выступать перед зеркалом — вы должны говорить уверенно и четко, не запинаться, разбираться в продукте. Отрепетируйте свое выступление, продумайте, какие вопросы вам будут задавать, чтобы быть готовыми к ним.
  4. Не нужно пытаться скрыть цену — в процессе презентации назовите ее, мягко подведя разговор к этой теме. По большому счету люди приобретают эмоции, а не товар, и если клиенту продукт понравился, то цена не станет преградой.
  5. Обязательно научитесь завершать сделку. Не надо сразу же переключаться на нового клиента или терять интерес к лицу, который купил у вас предлагаемое — уделяйте ему внимание, вполне возможно, что он станет постоянным покупателем.
Читайте также:  Как открыть магазин по франшизе

Итак, подытожим вышесказанное. Специалист по прямым продажам должен уметь работать “лицом к лицу” с потенциальными клиентами и хорошо разбираться в своей тематике. Подобные продажи весьма эффективны, но при этом они подходят не к любым товарам. Правильно настроенная цепочка сможет реализовывать значительно больше продукции, при этом стоимость реализации будет минимальной за счет отсутствия расходов на аренду торгового помещения и оплаты работы персонала. По большому счету, можно заложить стоимость услуг продажника в стоимость продукции, введя так называемую “рекомендованную цену”.


Прямые продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соцопросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сферу потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Прямые продажи в торговле

1 мин

Любой бизнес основан на продажах и предоставлении услуг. Дело может быть основано на покупке и продаже товаров людям и другим предпринимателям или на оказании услуг. В любом случае владельцы должны разбираться в торговле и продажах, чтобы их дело постоянно приносило им прибыль.

Существует несколько видов продаж: активных и пассивных, личных и безличных, прямых и непрямых. В этой статье подробно будет рассказано, что значит «прямая продажа», как она действует в торговле, ее преимуществах и особенности.

Определение

Прямые продажи это продажи, при которых продавец напрямую общается с покупателем. В этой форме сотрудничества не бывают замешаны третьи лица и посредники. Это аналог личных продаж, когда производитель или продавец напрямую взаимодействуют с покупателем не через магазины, дилеров или торговые центры. Сделки совершаются один на один дома, в офисных помещениях компаний, в общественных местах. Лицо, продающее товар, называется торговым представителем.

Лестница успеха «Орифлейм»

Важно! По такой схеме часто продаются: женская косметика (компаний Орифлейм, Эйвон и др. работают таким образом), биологически-активные добавки, бытовая химия.

Часто прямые продажи осуществляются после презентации продуктов с их непосредственным тестированием. На улице можно встретить женщин, презентующих различные наборы косметики и рассказывающих об их свойствах. Заинтересованные люди могут купить товар или опробовать его через специальный пробник.

В отличие от непрямых продаж, где путь, пройденный товаром, намного длиннее и включает в себя множество перекупщиков, путь прямой продажи всегда состоит из производителей, дистрибьюторов и покупателей. Непрямая продажа всегда дороже прямой, ведь путь продукции и, соответственно, наценки, накладываемые на конечную стоимость, выше. Классический непрямой путь продукции: завод или фабрика, логистическая компания, склад для оптовых продаж, посредники, магазины, покупатели.

Отличие от сетевых продаж

Когда есть четкое понимание определения прямых продаж, то может показаться, что это чистой воды сетевой маркетинг, однако это не так. Основным отличием является тот факт, что доходность сетевого маркетинга значительно меньше. Человек может заработать гораздо больше денег при прямом сотрудничестве с клиентами, нежели при работе с сетями людей.

Сетевой маркетинг связывает людей

Это связано с тем, что сетевой маркетинг заставляет предпринимателя перестраиваться под конкретную сеть, а не заниматься реализацией продукции. Это в краткосрочной перспективе может принести больше деньги, но после того, как люди начнут уходить из сети, доход начнет падать, а новичков будет привлечь все сложнее и сложнее, ведь слухи и сплетни распространяются очень быстро.

В рассматриваемых в этой статье типах реализации объемы заработка зависят от количества клиентов и проданных товаров. Это хоть и сравнительно небольшие суммы, но, в отличие от сетевых продаж, несут постоянную прибыль.

Важно! Как правило, таким образом реализуются долговечные товары, поэтому люди не будут обращаться к продавцу через каждые пару недель. Высокое же качество продаваемой продукции позволит клиентам возвращаться за новыми типам товаров и рекомендовать их своим знакомым.

Какой тип предпринимательства проще и выгоднее, сказать сложно, у каждого из них есть свои плюсы и минусы. Они достаточно похожи, в том числе и по типу реализуемой продукции, поэтому можно пробовать себя и там, и там.

Прямых продаж тоже есть несколько видов:

  • По домам (при личных встречах). За последнее время популярность этого вида сильно упала, так как упала прибыль, ведь люди становятся все менее и менее доверчивыми. Суть метода заключается в том, что продавец ходит по квартирам или частным домам и предлагает свои услуги или продукцию, исходя из каких-либо критериев или просто так. Сегодня люди редко открывают дверь «назойливым торгашам». Именно поэтому этот способ стал одним из самых сложных типов «холодных» продаж, которые итак в последнее время практически не используются из-за большого количества недоверия, вызванного обманами, мошенничеством со стороны недобросовестных компаний и т.д.
  • По улице (на мероприятиях). Этот метод все еще жив и даже пользуется спросом. Сбыт происходит на открытом пространстве, где много людей. Зазывая будущих клиентов, продавец создает эффект заинтересованности за счет столпившихся зевак. Сбыт на улице предполагает ту же демонстрацию товара или даже его апробацию, описание основных преимуществ на стенде, стоящем рядом;
  • На расстоянии. Сбыт может производиться на расстоянии между продавцом и клиентом: по телефону или интернету. Особенности те же самые, что и в предыдущих случаях. Клиенту раскрываются достоинства продукта и его характеристик. Это и вызывает заинтересованность, но есть и отличие: они бывают активными и пассивными, когда продавец связывается с людьми или человек сам связывается с реализатором.

Преимущества и недостатки

Преимущества и недостатки есть как для продавца, так и для покупателя.

Продажа на дому – устаревший способ

Среди плюсов прямой реализации для реализаторов можно выделить:

  • Прослеживание реакции клиента на контакт с ним, возможность использовать дополнительные уловки;
  • Общение напрямую позволяет укрепить связи с клиентом;
  • Связь с покупателем есть всегда. Можно поинтересоваться, почему он не захотел заключать сделку;
  • Развитие навыков вербальной коммуникации, которые помогут в будущем заключать больше сделок;
  • Индивидуальный подход к каждому человеку. Людей много, и общения с ними будет все время отличаться. К этому можно подстроиться и повысить успешность сделок;

Недостатки для продавца тоже есть. Это слишком маленький охват людей, который решается использованием интернета, а также то, что для грамотного обучения продавца нужно затратить много времени.

Важно! Еще один плюс – отсутствие затрат на торговую точку или отдел, зал, охрану. Человек, переходящий от одного места к другому, может вычеркнуть это из списка своих расходов.

Применение в сетевом маркетинге

Два этих понятие часто подразумевают одно и то же. Если говорить точнее, то сетевые продажи являются частью прямых. Несмотря на это, у них есть ряд различий. В первую очередь это связано с продавцом. Его доход будет существенно выше при сбыте напрямую, поскольку он формируется исходя из проданных товаров и услуг, а не из количества привлеченных в сеть людей. Чаще всего таким способом продают посуду, технику для дома, аксессуары.

Читайте также:  Оптовый бизнес без вложений

Структура сети

Сеть также отличается тем, что одними из первых клиентов человека становятся его родственники и близкие люди. Это помогает сократить комиссии и получать премии. Сеть идеально подходит для продажи косметики, бытовой химии и БАДов. К доходу здесь прибавляются прибыли привлеченных участников сети и различные бонусы.

Плюсы и минусы для клиента

Потребитель при таком типе реализации также получает свои преимущества:

  • Отсутствие необходимости искать товар и ходить за ним;
  • Получение максимально точный свойств товара от первых уст;
  • Уменьшенная конечная стоимость продуктов и товаров;
  • Есть возможность протестировать предоставляемые товары, но не всегда;
  • Существует гарантия возврата денег.

Минусы заключаются в том, что продавцы часто бывают очень навязчивыми, поскольку это напрямую влияет на их прибыль.

Правила продаж

Основные правила реализации напрямую:

  • Клиент на улице и дома – живой человек;
  • В первую очередь нужно продать свой облик, а потом товар;
  • Нужно давать человеку высказаться, чтобы определить его «боли»;
  • Все характеристики проговариваются в связке с выгодами для индивидуального клиента;
  • Красочное описание выгод продукта;
  • Золотое правило «Клиент всегда прав»;
  • Всегда обсуждать дальнейший план действий для успешного завершения сделки.

Техника

Техника реализаций подобного рода предполагает практически те же приемы, что и другие типы продаж. Существует психология клиента, по которой опытный продавец может продать все, что угодно. Отвечая на несколько вопросов утвердительно, человек не сможет ответить отрицательно на контрольный вопрос.

Продажа при личной встрече

Важно! Весь разговор с покупателем от начала до конца – битва за получение уважения. Заполучив его, можно продать не только то, за чем пришел человек, но и дополнительные аксессуары.

Этапы проведения сделки

Техника предполагает следование определенной и краткой последовательности, способствующей успешной продаже:

  • Приветствие клиента, совершение зрительного контакта;
  • Выдвижение вопроса, на который клиент не сможет ответить отрицательно;
  • Прояснение запросов человека, а потом и презентация услуг и товаров, закрывающих его потребности;
  • Стимулирование к приобретению продукта, описание его достоинств;
  • Заполнение всех документов и покупка.

Прямые продажи – великолепный инструмент, позволяющий увеличить прибыль. Иногда они работают даже лучше, чем сетевой маркетинг. Не стоит забывать, что получение клиента – не главная задача. Гораздо полезнее удержать его и «заставить» привести друзей, используя его как рекламный инструмент, производя «страхование» своего бизнеса на будущее.


Метод прямых продаж – что это такое

Для увеличения прибыли торговой компании полезно применять прямые продажи — что это такое? Этот вид реализации товаров предполагает личное взаимодействие с клиентом и презентацию продукцию вне магазина. Чем прямые продажи отличаются от непрямых, как организовать этот вид работы эффективно, как презентовать товары и заключать сделки?

Что такое прямые продажи

Многие знают понятие «прямые продажи», но не все понимают, насколько это перспективный и потенциально прибыльный инструмент реализации товаров. Метод прямых продаж предполагает продажу товаров вне торговой точки конкретному клиенту. Перечень товаров, которые можно продавать таким образом очень широк: от косметики до строительных материалов.

Продавцов, которые занимаются этим видом продаж, чаще всего называют представителями или дистрибьюторами. Они презентуют продукцию клиентам, отвечают на вопросы и создают имидж компании. Подобный вид взаимодействия — персональное обращение с презентацией — помогает эмоционально воздействовать на человека и таким путём обходить конкурентов. При такой торговле продавец является посредником между производителем и покупателем. Сумма товара может быть значительно ниже, так как в ней отсутствуют множественные начисления другим промежуточным звеньям (за доставку, за аренду, за зарплаты продавцам на полный день).

Представители компаний, работающие в сфере прямых продаж, активно используют в своей работе рекламные каталоги (или любую другую печатную продукцию). Она является для них дополнением к презентации товара, даёт возможность наглядно продемонстрировать весь ассортимент продукции. Успех напрямую зависит от профессионализма продавца: умеет ли он находить подход к каждому потенциальному клиенту и правильно представлять ему продукцию.

Отличие от непрямых продаж

Противоположностью прямых продаж являются непрямые — разновидность торговли, при которой отсутствует персональное общение с покупателем, товар представляют «сразу всем». Самый простой пример непрямых продаж — реализация товаров через торговые точки, где товар выставлен на полках, а покупатели выбирают его самостоятельно.

Успех непрямых продаж зависит от грамотной расстановки товаров, публикации его в каталогах, активной рекламной компании и продвижения в социальных сетях. Предприниматель, специализирующийся на непрямых продажах, рассчитывает на широкий круг покупателей и старается презентовать товар привлекательно для всех. Представитель компании, работающий с прямыми продажами, имеет возможность персонализировать предложение. Во время диалога с потенциальным покупателем он может выяснить его потребности и адаптировать предложение под них. Непрямая торговля лишена таких возможностей.

Телемагазины и продажи по телефону относятся к дистанционной торговле. Первые — к непрямой, а телефонные продажи — ближе к прямой, хотя лишены персонализации. Продать что-либо по телефону в настоящее время трудно: большинство клиентов не любят навязчивые предложения и ожидают от таких сделок подвоха. Отказаться от покупки чего-либо по телефону значительно проще, чем сказать «нет» живому человеку. Поэтому у прямых продаж с посещением клиентов очень много перспектив.

Крупнейшие компании прямых продаж

Многие компании уже оценили преимущества этой методики для развития бизнеса. В списке крупнейших организаций, работающих в данной области, можно назвать:

Большинство компаний в списке специализируются на продаже косметики и бытовой химии. Но это не значит, что для других сфер бизнеса методика бесполезна. Совсем наоборот: любая компания может многократно увеличить прибыль благодаря внедрению прямой реализации товаров. Залог успеха прямых продаж — это не вид товара, а грамотная работа продавца при общении с клиентами.

Рынок прямых продаж в России

В нашей стране рынок прямых продаж развивается уже около 20 лет. Все крупнейшие мировые компании с прямым подходом к реализации товаров представлены и в России. Согласно исследованиям основными покупателями являются женщины 20-50 лет, а средняя сумма каждой покупки — около 1500 рублей. Это не значит, что мужчины хуже относятся к торговым представителям. Большинство крупных компаний с таким подходом к торговле продают косметическую продукцию, в которой больше заинтересованы женщины.

В данной сфере высоко развита лояльность клиентов: приобретя продукцию компании у одного представителя, в следующий раз большинство покупателей предпочтут обратиться к нему же.

Для российских покупателей живое общение с представителем компании является гарантией качества. Многим нравится возможность услышать персональную презентацию товара, задать вопросы и купить что-либо без посещения торгового центра (у себя дома или в офисе). Эти обстоятельства делают сферу прямых продаж в России — перспективным направлением.

Правила применения метода прямых продаж на практике

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что значит умение выявлять потребности клиента, хорошо презентовать товар, работать с отказами, эмоционально воздействовать на людей. Бесспорно, некоторые являются продавцами от природы, умеют грамотно и много продавать без обучения. Но прямые продажи в первую очередь — это методика, которой может овладеть любой желающий.

Реализация товаров напрямую предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Она ведётся последовательно: от знакомства до заключения сделки. Для каждого этапа есть рекомендации. Они помогут даже начинающим продавцам увереннее общаться с потенциальными покупателями, а следовательно больше продавать.

Как приветствовать клиента

Приветствие создаёт первое впечатление о продавце и компании в целом. Поэтому не учитывать его важность недальновидно. Как поздороваться с клиентом так, чтобы заложить прочный фундамент для будущего диалога? Во-первых, разумеется нужно быть доброжелательным, по возможности — немного улыбаться. Но не изображайте радость — клиенты мгновенное чувствуют фальшь. Умеренная доброжелательность гораздо лучше наигранного оптимизма. Во-вторых, говорите уверенно и по возможности обратитесь к клиенту по имени.

Представление

После приветствия продавец должен представить себя и компанию Можно использовать стандартные формулировки: «Меня зовут Елена и я представляю компанию Avon». Это не самый плохой вариант, но он «замылен» многочисленными повторениями. Многие клиенты отмахнутся от такого представления и закончат диалог. Лучше говорить чуть проще, без формальностей: «Меня зовут Елена, я продаю косметику Avon и хочу немного рассказать вам о наших новых товарах/акциях/предложениях».

Такая формулировка длиннее, но она эмоционально воздействует на покупателя: продавец говорит, что «хочет рассказать» (выражает заинтересованность в диалоге) «немного» (не планирует занимать у клиента много времени) «о новых товарах» (создаёт небольшую интригу, обещая рассказать что-то, чего клиент ещё не знает).

Стандартные формулировки в прямых продажах устарели. Услышав их, большинство современных людей теряет интерес.

Поэтому нужно с первых секунд перейти к формату живого диалога, который ведут два человека (а не только продавец) в общих интересах. Прописанные в учебных пособиях фразы только на бумаге выглядят красиво. В реальной жизни у потенциальных покупателей они вызывают скуку. Для эффективной работы они не годятся — только реальное общение простым языком.

Презентация товара

После представления нужно перейти к презентации товара. Но сделать это нужно мягко, предварительно выяснив потребности клиента. Например, можно задать вопрос: «какими товарами для дома вы пользуетесь?». Можно пойти чуть дальше и заложить в вопрос комплимент, который расположит клиента к вам: «у вас такие красивые волосы, что вы делаете для ухода за ними?».

Ответ на вопрос должен помочь выявить потребности клиента. Внимательно выслушав потенциального покупателя, нужно плавно перейти к презентации продукции. В нескольких предложениях нужно описать все преимущества товара с учётом потребностей клиента. Это сложно, поэтому заранее стоит выучить несколько заготовленных текстов и на месте адаптировать их под слова клиента. Отлично, если получится использовать в презентации какие-либо озвученные пожелания покупателя.

Не следует использовать формулировки «самый лучший», «по самой выгодной цене», «только сейчас» и аналогичные им. Ещё несколько лет назад они производили впечатление, но сейчас у большинства вызывают только иронию или отторжение. Говорите менее формально. Честно объясняйте простыми словами, почему ваше предложение на самом деле выгодно.

«Вилка» цен

После презентации товара приходит время назвать цену. В прямых продажах — это переломный момент, после которого будет ясно, готов ли клиент покупать. Самый перспективный способ заключается в том, чтобы озвучить не просто цену, а так называемую «вилку цен» — сравнение стоимости продукции с каким-либо другими товарами. Вариантов очень много:

  1. «Стандартная вилка» — сравнение стоимости одного и того же товара с конкурентами. «Такая помада в среднем стоит от 500 рублей, а я предлагаю вам приобрести её всего за 250».
  2. «Временная вилка» — сравнение стоимости в разных промежутках времени. «Месяц назад этот шампунь поступил в продажу за 1000 рублей, а во время нынешней акции можно купить его за 799».
  3. «Обесценивание» — указание на очень низкую цену товара. «Сейчас купить эти тени можно дешевле стакана капучино».
  4. «Количественная вилка» — указание на возможность приобрести несколько товаров по выгодной цене. «По акции с этим бальзамом всего за 100 рублей можно получить шампунь».

Вилка цен предполагает, что продавец назовёт 2 числа: стоимость товара и сравнительную цену. Сравнение должно подбираться так, чтобы максимально подчеркнуть выгоду сделки для покупателя. Если альтернативная цена выше, нужно сначала назвать её. Так вторая цена покажется большинству покупателей ещё меньше.

«Вилка цен» — это психологический приём, который при правильном применении подчёркивает клиенту перспективы сделки. Приобретать товары с выгодой любят все, поэтому демонстрации экономии на конкретном примере двух цен гораздо более показательна для покупателей, чем размытые формулировки о «самой выгодной цене на рынке».

Заключение сделки

Если продавец правильно прошёл все предыдущие этапы, клиент согласится приобрести у него товар. На финальном этапе переговоров заключается сделка/совершается продажа. По возможности нужно предусмотреть несколько возможностей оплаты. Например, наличными или переводом на карту. Чем удобнее будет клиенту, тем выше вероятность повторных покупок.

Ситуация, когда клиент говорит, что «хочет подумать» неблагоприятна для продавца — эта фраза равнозначна отказу. Нужно сразу на месте проработать все сомнения и ответить на возникающие вопросы. Для этого продавец должен уметь убеждать и отлично знать свой товар.

Распространённая ошибка — спешка после того, как клиент согласился оплатить сделку. Нельзя торопиться, иначе у покупателя сложится впечатление, что его обманывают (даже если сделка совершается абсолютно честно). Обязательно уточните, какой вариант оплаты покупателю удобнее, есть ли у него вопросы о товаре, оставьте ему номер телефона или другие контакты.

Многие продавцы после согласия клиента перестают улыбаться, теряют дружелюбный настрой или механически заканчивают продажу. Это плохая стратегия, которая покажет клиенту, что продавцу от него нужны только деньги. Современному торговцу нужны постоянные клиенты, а не разовые покупки на любых условиях. После согласия покупателя купить что-либо, не меняйте выражение лица, сохраняйте тот же темп разговора и доброжелательный настрой.

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Прямые продажи активно используются в сетевом маркетинге. Но в рамках этой системы они отличаются от описанных выше. При обычных прямых продажах представитель компании работает напрямую, он посредник между фирмой и клиентом. Производитель платит ему за каждую сделку. В сетевом маркетинге товары реализуются изначально в круге знакомых (не всегда напрямую), а продавец работает не за процент от продажи, а за премии/бонусы/вознаграждения. Цель участника пирамиды сетевого маркетинга — выстроить сеть покупателей, часть из которых также займутся распространением этой же продукции.

В сетевом маркетинге прямые продажи применяются как один из вариантов заключения сделки. Эта методика помогает сетевикам находить клиентов за пределами круга своих знакомых. Слабой стороной прямых продаж в сетевом маркетинге является их трудоемкость. Персональные презентации занимают много времени (включая разъезды между клиентами), а в сетевом маркетинге нужно заключать очень много сделок. Поэтому дистанционные продажи через социальные сети оказываются эффективнее.

Заключение

Методика прямых продаж предполагает персональную презентацию товаров клиенту. Торговля в данном случае ведётся не на территории магазина, а там, где удобно клиенту — у него дома, в офисе, в кафе. Продавец должен максимально быстро выявить потребности покупателя в его товарах и привлекательно презентовать продукцию. Реализация товаров напрямую позволяет делать персональные предложения и нарабатывать базу постоянных клиентов. Технике таких продаж можно научиться.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Ссылка на основную публикацию